LE LEAD NURTURING : POUR CONVERTIR VOS PROSPECTS EN CLIENTS PLUS RAPIDEMENT.

Qu’est-ce que le lead nurturing ?

Le lead nurturing est un processus marketing visant à accompagner un prospect jusqu’à sa décision d’achat. L’objectif du lead nurturing est de suivre ce prospect et le faire progresser dans l’entonnoir de conversion via différentes tactiques marketing (contenus ciblés, emails, scoring, appels…).  

Le lead nurturing se traduit par « élevage de prospects » en français, faisant référence à toute la période de conversion arrivant avant l’étape de l’acquisition (vente).

Il est essentiel de ne pas confondre le lead nurturing avec la fidélisation, car dans le deuxième cas, le client est déjà acquis et l’on cherche à le garder via une bonne relation client.

Pourquoi faire du lead nurturing ?

Selon Forrest Research, les entreprises qui maîtrisent le lead nurturing réalisent 50 % de ventes supplémentaires, pour un coût d’acquisition 33 % moins élevé. Lorsque l’on sait que 80% des leads marketing ne se convertissent pas en clients (source Invespcro), il est important de souligner les bénéfices d’une telle tactique marketing.

En effet, la maturation des prospects représente une étape clé dans le tunnel de vente et le lead nurturing est là pour la soutenir.

Les chiffres sont convaincants : les prospects influencés par le lead nurturing font des achats 47% plus élevés que les autres. Un véritable levier de croissance pour votre entreprise !

Et ce n’est pas tout…

⮕ 15 à 20% de prospects froids se convertissent en prospects chauds avec le lead nurturing (Gleanster Research)

⮕ Le parcours d’achat est 23% plus court avec des leads « nurturés » (Market2Lead)

Lead nurturing et inbound marketing

Le lead nurturing fait partie intégralement de votre stratégie d’inbound marketing. En effet, l’inbound marketing, qui consiste à attirer de nouveaux clients via une stratégie de contenus ciblés pour les transformer en leads qualifiés, va se servir du lead nurturing pour atteindre des objectifs précis.

Il intervient à plusieurs étapes :

• La conversion des prospects en clients
• La fidélisation ou relation client

Le lead nurturing a pour but d’attirer vos clients sans les interpeller de manière trop intrusive afin d’établir une relation de confiance.

Grâce à des outils d’automation, le lead nurturing va intervenir auprès de vos futurs clients tout au long de leur cycle d’achat en leur apportant des informations sur-mesure personnalisées qui les motiveront à progresser dans le tunnel de vente.

Comment faire du lead nurturing ?

Quelques étapes sont nécessaires pour construire une bonne stratégie de lead nurturing. Basée sur le marketing automation mail, elle a l’énorme avantage de suivre personnellement chaque prospect pour faciliter son engagement.

1. Séduire de nouveaux visiteurs

Toucher une cible au bon moment est l’objectif de tout entrepreneur. Grâce à une stratégie de contenus efficace mais aussi à un planning éditorial réfléchi de votre brand content, une bonne communication sur vos réseaux sociaux et des annonces publicitaires ciblées, vous devriez immanquablement booster la visibilité de votre offre.

2. Transformer vos visiteurs en leads

Maintenant que des visiteurs vous suivent, il ne tient qu’à vous de les convertir en futurs clients. C’est ici que la pêche à la data intervient ! En récupérant des données précieuses comme l’adresse mail de vos visiteurs mais aussi leurs comportements sur votre site et préférences, vous pourrez commencer à les contacter au bon moment. Livre blanc, webinaires, essais gratuits, guides … offrez des informations personnalisées pour recueillir une base solide de contacts.

3. Faites progresser vos leads

Tous vos leads ne se ressemblent pas. Certains ont besoin de connaître davantage vos produits tandis que d’autres sont quasiment sur le point d’acheter. Il est essentiel de suivre leur comportement et de connaître leurs préférences. Pour cela, les outils de marketing automation sont parfaitement adaptés car ils vous permettent de trier et segmenter vos leads. Vous allez ainsi personnaliser votre prise de parole avec vos clients et les faire s’engager vers un acte d’achat.

⮕ Les emails de lead nurturing obtiennent jusqu’à 10 fois plus de taux de réponse que les campagnes d’email marketing classiques (source DemandGen Report)

Quels sont les indispensables du lead nurturing ?

Vous l’aurez compris, une bonne stratégie de lead nurturing se base sur la connaissance précise de votre audience et sur l’évolution de son comportement.

Pour cela, n’oubliez jamais ces essentiels :

• La mise à jour de votre base de données pour anticiper les besoins de vos leads, leur apporter des réponses en totale adéquation avec leurs demandes du moment.
• Une communication cohérente avec vos futurs clients, fluide et intelligente à 360 entre les emailings, les réseaux sociaux et votre site web. Chaque message doit être l’objet d’une information essentielle asseyant votre légitimité et construisant une relation de confiance avec eux.
• La personnalisation de votre prise de parole pour chaque client.

Le lead scoring pour personnaliser votre communication

Afin de mesurer la maturité de vos prospects, l’outil de marketing de lead scoring est essentiel dans une stratégie de nurturing. Le principe ? Noter via des scores vos prospects selon leurs interactions avec votre entreprise. Par exemple :

• Evaluer leur comportement via votre site (durée de visite, téléchargement, clics, inscription à la newsletter, remplissage du formulaire de contact…)
• Noter leur engagement via vos webinaires ou vos emails
• Prendre en compte leur data (géographique, professionnelle…)

Grâce à cette évaluation très personnalisée, la plupart du temps soutenue par les outils d’automation, il est possible de trier les prospects chauds, tièdes et froids et de se concentrer différemment sur chacun.

Cette technique permet une personnalisation poussée des campagnes de nurturing qui s’adresse ainsi spécifiquement à leurs clients via une stratégie de contenus sur-mesure.

Storytellers Médias, expert en lead nurturing.

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